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通过3个案例 帮助企业学会打破常规的思维模式来

更新时间:2020-06-11 00:38点击:


阿基米德说:给我一个支点,我将撬动地球。这句话要放在生意场上,可以换成把自己的能力和客户的问题重合点找出来,就可以成就一笔生意,尽管在不利的情况下,你也可能有赢的机会。

而这样的事情就发生在我的身边,朋友甲先生去别的城市提案,因为飞机晚点,他是三家公司里到的最晚的一家,而且前两家公司的规模和专业度,以及报价都要比自己的公司低很多。在许多人看来,这次提案是必败无疑了。但是来都来了,不论输赢,朋友想着都要把自己的提案和甲方的老总说一说。

他把自己的方案从头到尾说了一遍,技术的难点在哪里,成本应该怎样去控制,哪里是不能消减经费的,而且还说到了前面公司给的价格,他们公司从成本上来说是达不到的,为什么达不到都一一讲到。没想到对方老总听的很认真,还不时的提出问题,更让人没想到的是,他们公司竟然反败为胜,拿下了这次提案。

事后,大家坐在一起聊天的时候,就会问到:到底是什么打动了甲方爸爸。朋友回答:不是公司实力,不是价格,而是公司的专业度,因为找到了甲方问题的痛点,指出了这个提案的难点在哪里,难点应该怎样去解决,都说到了甲方的问题所在。

最近读了日本作家坂田直树的《重启》,在这本书上,作者用自己亲历的30个营销案例来告诉我们,如何在打破惯有的思维模式,找到解决问题的方法。当看到这本书的时候,就想到了朋友的这个案例,朋友提案的成功,正是把自己的能力和客户需求的重合点找到了。

我们先来了解一下作者坂田直树,这是一位有着实战经验的企业家。他曾在联合利华日本分公司的市场部门从事品牌战略的策划和新产品的开发工作。后创立日本最大的共创平台株式会社Blabo!,任董事长、CEO。

作者坂田直树提出的解决问题的思维方式共分为三步:第一步,发现切实困扰着对方的问题;第二步,了解自身的潜力;第三步,进行重合思考,并将其总结为解决问题的方法。这三步具体如何来做,我们用书中案例来具体说明。

改变思维 要从找到问题开始

解决问题的思维方式,第一步就是找出客户的痛点。找对问题是解决问题的前提,怎样才能找到真正的问题,有一个小窍门,那就是思考问题的时候,多站在客户的角度去思考问题,也就是真正知道客户想要的是什么。那么,我们如何才能知道客户想要什么呢?可以从以下几个方面作为切入口。

换位思考,了解客户的情感诉求。比如一款游戏机,如果可以获得家长的认可,会比孩子喜欢获得更大的价值,那么就需要去了解家长的诉求,家长的情感诉求就是希望孩子可以多和家长交流,而不是一味的沉浸于游戏、。l。

再如去理发店的时候,客户想要的是理发,而不是刮脸和按摩,表面看来刮脸和按摩是提供给客人的额外服务,但客户也许赶时间,或者想要更便宜的服务呢?

打破常规,用逆向思维去思考。在今天,滴滴网约车早已经遍及我们的日常生活,而在日本,出租车在面临困境的时候,出租车公司日本交通就假设过自己的敌人,自己的公司是如何被扳倒的。就是在这样逆向思维的推动下,日本的出租车早就实现了APP叫车。

学会质疑常识,找到新价值。因为我们大脑中先入为主的概念,往往会有许多事情是习以为常的,但是在别人看来,或许并不是如此。对于上班族来说,坐着工作是一件在正常不过的事情,但这并不代表着没有人愿意站着工作。事实是,很多人因为久坐得了职业病,如果有可升降的桌子,很多人可能会选择站起来工作。

学会在平凡的事物中,找到新的创意。比如价值1700元的电风扇竟然卖脱销了,因为这不是一台普通的风扇,它的价值在于吹出的风可以和自然风来媲美。在比如银行借款给贫困户,听起来像是不可能的事情,却是日本的格莱珉银行确实做过的事情。

企业营销需要大格局 更需要小细节

知道了客户需要什么,下一步企业需要知道的是能为客户提供什么。也就是了解自身的潜力。这里指的了解,不是指刻意的迎奉,或者改变,而是在自己的业务范围内,找到可以和客户重合的地方。而企业的如何找到与客户的重合点,从两个方面会更容易抓住:其一,思考问题多从大格局出发;其二,为客户着想,多注意细节。

思考问题从大格局出发,多重长远利益考虑。在日本累计销量在100万台的Roomba扫地机器人。公司没有把提高吸力作为机器人研究的方向,相反企业更想实现的愿望是,让更多的年轻人可以解放手脚,实现白天就可以有人在家打扫卫生。虽然这样的难题在当时看来很难实现,也许因为研发时间的问题,会影响企业的利润,但是企业并没有放弃。

思考问题从大格局出发,眼光不要仅局限于自身。原来在日本很火的棒球俱乐部,在经营中遇到了生意惨淡的情况。这个时候企业把自己从行业中跳出来,把竞争对象的定义从自身转到了客户身上。一些消耗客户琐碎时间的都是自己的潜在竞争对象。他们注意到很多年轻人下班后去更喜欢去居酒屋,随后一改往日的看球模式,观球台被分割成了许多包厢,客人们可以边看球边聊天边喝酒。

中国有句古话叫泰山不让土壤,故能成其大;河海不择细流,故能就其深。就是再告诉我们,细节的重要性。对于企业来说,要找到和客户的重合点,多从细节出发,会有更多机会。

日本的JINS眼镜提出蓝光的概念,把戴眼镜为了矫正视力变为为了预防近视。因为上网的人越来越多,很多人会有眼睛干涩疲劳的现象,保护眼睛显得更重要了。

很多人认为《重启》适合于做销售的人来读,在我看来,这样解决问题的思维方式的确会让销售人员有所启发,也适合普通人在工作中来解决问题,如果放在企业格局和企业发展上,这本书更适于做企业运营的人来看看,企业思考问题是否具有大的格局,是否更多的能为潜在的客户着想,从客户的角度解决问题。才是一个企业能否发展、壮大、甚至长存的根本原因。一本好书,会让不同的人都找到适合子的价值。

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